Mann vor Notebook und pr√ľft Order-Liste

B2B-Vertrieb und Digitalisierung: Mehr Umsatz durch Prozessoptimierung

Es tut sich was im B2B-Vertrieb: Alte Methoden und Strategien werden abgelöst, der eigene B2B-Shop wird Pflicht. Wir erklären dir alle Details.

 

 

Zugegeben, die Geschichte mit der Digitalisierung des Handels läuft jetzt schon ein paar Jahre und hat Kaufverhalten und Erwartung der Konsument:innen im B2C-Bereich grundlegend verändert. Deutlich langsamer verändern sich hingegen die Vertriebsprozesse im B2B-Bereich. Hier knarzen häufig noch die Faxgeräte, eine Bestellung per E-Mail gilt bereits als Hightech. Doch genau diese Verweigerungshaltung bringt Unternehmen häufig um jede Menge Umsatz.

 

Welcher Wandel sich im B2B-Vertrieb gerade vollzieht und wie du deine eigenen Prozesse optimieren kannst, verraten wir dir in diesem Beitrag.

 

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F√ľr Anglizismen-Hasser:innen: Das ist der Unterschied zwischen B2C und B2B

 

Solltest du mit neologistischen Buzzwords auf Kriegsfuß stehen, erklären wir dir kurz die beiden Schlagworte dieses Artikels:

 

B2C: B2C steht f√ľr Business-to-Consumer, also Unternehmen-zu-Endverbraucher, und bezeichnet den Verkauf einer Ware oder einer Dienstleistung durch ein Unternehmen direkt an die Konsument:innen.

 

B2B: B2B ist die Abk√ľrzung f√ľr Business-to-Business (Unternehmen-zu-Unternehmen). Hier ist demnach eine Gesch√§ftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen gemeint, die in Form eines Vertrages den Austausch von Waren oder Dienstleistungen gegen Geld regelt.

 

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Die Millennials sind los: Darum ist der B2B-Vertrieb im Umbruch


Alle Unklarheiten beseitigt? Dann kommen wir direkt zum Kern der Sache: Was ist los im B2B-Vertrieb, dass sich altbew√§hrte Methoden immer √∂fter als unproduktiv, ja sogar als pures Gift f√ľr den Umsatz entpuppen?

 

Kurz gesprochen: Ein Generationenwechsel ist schuld. In immer mehr Unternehmen √ľbernehmen Nachfolger:innen aus der Generation Y, geboren circa 1981 bis 1996, das Ruder. Laut den Zahlen des Marktforschungsinstitutes Forrester Research werden inzwischen 73 Prozent aller B2B-Kaufentscheidungen von Millennials getroffen. Und die waren bekanntlich live dabei, als das Internet in alle Haushalte einzog und haben das Onlineshopping zwar nicht unbedingt mit der Muttermilch aufgesogen, aber zumindest von Teenager-Beinen an gelernt.¬†Entsprechend fremd ist ihnen der Gesch√§ftsabschluss per Handschlag. Sie w√ľnschen sich schlanke, digitale Prozesse, ohne l√§stige Kommunikation und viel Papier.

 

Die Quintessenz des Ganzen: 90 Prozent der Unternehmer:innen (Studie, Wunderman Thompson) w√ľnschen sich f√ľr ihre B2B-Gesch√§fte eine Customer Journey, wie sie sie aus der B2C-Welt kennen: digital, online, unkompliziert als Self-Service, ansprechend. Andere Formen wirken abschreckend und werden bewusst gemieden.

 

Doch was hei√üt das konkret f√ľr den B2B-Vertrieb?



 

Methodik: Die Auswirkungen der Digitalisierung auf B2B-Vertriebsstrategien


In erster Linie bedeuten die ver√§nderten Anforderungen an den B2B-Handel, dass du deine Vertriebsstrategien √ľberpr√ľfen und eventuell neu gewichten musst. Denn die Methoden der Kundenakquise, die du an der Uni in Betriebswirtschaft-101 kennengelernt hast, haben heute zum Teil noch eine v√∂llig andere Bedeutung, als noch vor ein paar Jahren.

Die wichtigsten Methoden in der Vertriebsstrategie sind:



Kaltakquise

Das gute alte Klinkenputzen. Deine Marketingabteilung erstellt mittels eines (digitalen) Branchenbuchs eine Liste von Unternehmen, die potenziell Interesse an deinem Angebot haben k√∂nnten. Anschlie√üend hei√üt es f√ľr deine Vertriebler:innen: vorsprechen ‚Äď pers√∂nlich, telefonisch oder per Mail ‚Äď und deine Produkte vorstellen, um m√∂glichst einen Vertrag abzuschlie√üen. Das mag zun√§chst ein wenig altmodisch klingen, allerdings ist die Kaltakquise immer noch eine bew√§hrte Methode, um sich auf neuen M√§rkten oder in neuen Marktsegmenten zu etablieren. Wenn du dein Produktportfolio also erweiterst oder in eine neue Region expandierst, sollten deine Vertriebler:innen zum Telefon greifen.



Messen

Klinkenputzen in komprimierter Form: Messen sind nach wie vor eine der besten M√∂glichkeiten, Kontakte zu kn√ľpfen und Gesch√§fte abzuschlie√üen. Mit dem digitalen Unterschied, dass dein Vertrieb seine Gespr√§chstermine am besten online bucht.¬†Die gro√üen Fachmessen deiner Branche sollten also auch im Jahr 202x einen festen Platz in deinem Terminkalender einnehmen. Ein eigener Stand erzeugt Aufmerksamkeit und schafft Markenbekanntheit; ein pers√∂nlicher Rundgang √ľber die Messe zeigt Pr√§senz und erzeugt Vertrauen bei den K√§ufer:innen.



Printmedien

Nat√ľrlich meinen wir hier nicht die Anzeige in der Fernsehzeitung, sondern Werbung in den Fachmagazinen deiner Branche. Denn die werden von bestimmten Berufsgruppen immer noch viel und regelm√§√üig gelesen: √Ąrzte oder Apotheker:innen, aber auch die Aerotech-Industrie informieren sich via Print √ľber die neuesten Entwicklungen und den aktuellen Stand der Forschung. Anzeigen haben hier nicht nur einen hohen Grad an Seriosit√§t. Sie werden vor allem zu fast 100 Prozent deiner Zielgruppe wahrgenommen. Existieren f√ľr deinen Wirtschaftszweig also Branchenpublikationen, solltest du die Anzeige dort nicht vernachl√§ssigen ‚Äď selbstverst√§ndlich auch nicht in der digitalen Ausgabe.



Pull-Marketing

Das Pull-Marketing (oder auch Inbound-Marketing) geh√∂rt zu den charmantesten Formen des Marketings, denn hier hast du die Chance, einen echten Mehrwert f√ľr deine B2B-Kund:innen zu schaffen. Die Idee dahinter: Locke potenzielle K√§ufer:innen mittels immer wieder neuer informativer oder spannender Inhalte rund um deine Produkte auf deine Website. Wenn dein Blogbeitrag oder dein Video deine Besucher:innen begeistern, lassen sie sich schnell auf ein Gesch√§ft mit dir ein. Vergiss dabei bitte nicht, dass im B2B-Bereich selten Expert:innen f√ľr den Einkauf verantwortlich sind. Soll hei√üen: Der Eink√§ufer eines Motorenherstellers besitzt wahrscheinlich eine kaufm√§nnische Ausbildung oder ein BWL-Studium. Er ist kein Ingenieur. Also nicht zu viel fachsimpeln und immer die Zielgruppe im Auge behalten.



Social Selling

Unsere letzte B2B-Vertriebsstrategie findet sich in noch fast keinem Lehrbuch: das Social Selling. Gemeint ist damit der unternehmenseigene Auftritt in den Sozialen Medien, um dort mit Interessent:innen in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und so Leads zu generieren. Denn was wir nur allzu leicht vergessen: Hinter jedem Unternehmen stehen auch bei LinkedIn und Co. Menschen. Wenn du in den sozialen Medien pr√§sent und aktiv bist, wirst du ‚Äď Big Data sei Dank ‚Äď bald in den Feeds potenzieller Kund:innen auftauchen. Denn laut Statista nutzen 95,8 Prozent aller B2B-Unternehmen Social Media in irgendeiner Form.

 

Diese wiederum haben nun die M√∂glichkeit, dich direkt √ľber die Plattform zu kontaktieren. Sollte sich die Eink√§uferin eines interessierten Unternehmens dann bei dir melden, hast du nicht nur eine pers√∂nliche Ansprechpartnerin, sondern auch die unmittelbare Gelegenheit, eine pers√∂nliche Beziehung zu ihr aufzubauen.¬†Denn Social-Media-Plattformen sind der ideale N√§hrboden daf√ľr. Ein freundlicher Hinweis auf die neue Kollektion hier, ein kleiner Geburtstagsgru√ü dort und schon ist das Vertrauen da. LinkedIn, Facebook und Instagram sollten daher unbedingt in deine B2B-Vertriebsstrategie integriert werden.

 

Lesetipp: Internationalisierungsstrategien im E-Commerce ‚Äď Diese Tools bringen mehr Wachstum



 

B2C-ifizierung: Das erwarten B2B-Kund:innen bei ihrem Einkauf


Deine Vertriebsstrategien sind allerdings nur die halbe Miete. Sie sollen Unternehmen zu einem Kauf bei dir animieren. Im n√§chsten Schritt hei√üt es, die Sache rundzumachen und den Kaufvertrag abzuschlie√üen. Wir erinnern uns: Millennials w√ľnschen sich beim B2B-Shopping ein √§hnliches Erlebnis wie bei einem B2C-Einkauf.

 

F√ľr dich bedeutet das: Ein B2C-Shop im Web, der sich in Sachen Usability und Look & Feel auf einem √§hnlich hohen Niveau bewegt wie dein B2B-Shop, ist heutzutage keine besondere Serviceleistung mehr, sondern wird von den meisten Eink√§ufer:innen schlicht vorausgesetzt.¬†F√ľr die perfekte B2B-Customer Journey gilt es allerdings auf einige Aspekte in deinem Store besonderen Wert zu legen:



#1 Personalisierung

Ein B2B-Shop, der sich auf die pers√∂nlichen Bed√ľrfnisse seiner Besucher:innen zuschneiden l√§sst, generiert laut McKinsey bis zu 40 Prozent mehr Umsatz. Zu einem personalisierten Shoppingerlebnis geh√∂ren:

 

Anpassbarer Warenkatalog: Nicht jede:r Kund:in interessiert sich f√ľr dein gesamtes Produktportfolio. Wenn du ihnen die M√∂glichkeit bietest, Warengruppen anzupassen und auszublenden, finden sie ihre Wunschartikel deutlich schneller.

 

Sprache und W√§hrung: Potenzielle K√§ufer:innen kommen im B2B-Bereich aus aller Herren L√§nder. Wenn du sie in deinem Shop in einer Sprache begr√ľ√üt, die sie verstehen und ihnen auch noch die Kursumrechnung ersparst, wissen sie das sehr zu sch√§tzen. Mindestens Englisch und eine Preisanzeige in Dollar sollte es schon sein.

 

Produktbewertungen: Was f√ľr B2C funktioniert, klappt auch f√ľr B2B: Produktbewertungen durch K√§ufer:innen schaffen Transparenz und Vertrauen ‚Äď insbesondere dann, wenn du dich f√ľr gute Bewertungen bedankst und auf schlechte Bewertungen pers√∂nlich und hilfreich reagierst.

 

Branding: Personalisierung funktioniert auch umgekehrt. Soll hei√üen, auch in deinem B2B-Shop, deiner B2B-App oder deinem B2B-Retourenportal solltest du auf dein pers√∂nliches Branding nicht verzichten. Denn wenn dein Logo gut sichtbar auf der Seite prangt, erh√∂ht das nicht nur den Wiedererkennungswert, sondern sorgt auch f√ľr Vertrauen bei den User:innen.



#2 Self Service

Wichtig f√ľr den Erfolg ist auch, dass deine B2B-Kund:innen nicht nur ihren Einkauf m√∂glichst schnell und einfach erledigen k√∂nnen, sondern bei kleineren H√ľrden nicht gleich deinen Kundenservice kontaktieren m√ľssen. Achte daher auf:

 

Automatisierte Mengenrabatte: Zum B2B-Handel geh√∂rt die Maxime: Wer mehr kauft, bekommt einen Preisnachlass. Diesen allerdings sollten deine K√§ufer:innen nicht einfordern m√ľssen. Deutlich eleganter ist es, ihn automatisiert in deinen Shop zu integrieren. Ein kleiner Hinweis wie: ‚ÄěNur noch 60 Hemden f√ľr 10 % Rabatt‚Äú, kann au√üerdem sehr verkaufsf√∂rdernd sein.

 

Einfache Nachbestellung: Oft wiederholen sich Bestellungen im B2B-Bereich. Wer im ersten Quartal des Jahres 200 Kilo Kaffeebohnen geordert hat, möchte das wahrscheinlich auch im zweiten Quartal tun. Biete deinen Besucher:innen daher die Option, ihre Bestellung zu speichern, um ihnen unnötige Arbeit zu ersparen.

 

Kreditkarten-Vaulting: √Ąhnliches gilt f√ľr Zahlungsinformationen. Niemand m√∂chte immer wieder seine Kreditkartennummer eingeben m√ľssen. Allerdings wird diese aus Sicherheitsgr√ľnden meist nicht gespeichert. Vaulting (von vault: Bunker) schafft hier Abhilfe: Zwischen den Eink√§ufen werden die Kreditkarteninformationen verschl√ľsselt an einem sicheren Ort hinterlegt und beim n√§chsten Kauf automatisch erg√§nzt.

 

Editierbare Kundendaten: Im B2C-Bereich ist es √ľblich, im B2B-Bereich nicht: das einfache √Ąndern der Kontaktdaten. Dabei kann sich auch bei einer Firma die Lieferadresse √§ndern oder einfach die E-Mail-Adresse des Eink√§ufers. Lege deinen Kund:innen hier also keine Steine in den Weg, sondern erlaube ihnen, ihre Daten schnell und einfach zu editieren.



#3 Sonstige Must-Haves

Aspekte, die weder der Personalisierung noch dem Self Service zugeordnet werden k√∂nnen, aber einen echten Mehrwert f√ľr deinen B2B-Shop darstellen, findest du zuletzt hier:

 

Zahlungsziele zwischen zwei Unternehmen sind oft deutlich weitläufiger als zwischen Endkund:innen und Unternehmen. 60 Tage und mehr stellen keine Seltenheit dar. Damit Käufer:innen nicht unverschuldet in Zahlungsverzug geraten oder du deinem Geld hinterherlaufen musst, sind automatisierte Zahlungserinnerungen eine beliebte Option.

 

APIs zu externen Dienstleistern sind im B2C-Bereich wichtig, im B2B fast unverzichtbar. Denn wenn der Gro√üauftrag √ľber 5.000 Matratzen nach Japan bei dir eingeht, wirst du die Pakete kaum selbst packen und zur Post bringen, sondern den Job einem Fulfiller anvertrauen. Wenn dein Shop nun in der Lage ist, den Auftrag √ľber dein ERP-System weiterzuleiten, das Lager zu aktualisieren und die Buchhaltung zu informieren, ist f√ľr alle Beteiligten viel gewonnen. Schnittstellen zu anderen Softwares sind im B2B Gold wert.

 

Einfache Umsetzung: Zuletzt der gr√∂√üte Haken: Der sch√∂nste B2B-Shop nutzt dir nichts, wenn er sich nicht mit deinem B2C-Shop synchronisiert oder du jeden Monat zehntausende Euro investieren musst. Eine L√∂sung aus einer Hand ist optimal ‚Äď auch im Sinne deiner B2B-Kund:innen, die oft lieber ein Business-Portal unter deiner hauseigenen Shop-URL vorfinden m√∂chten, als eine kryptische Webadresse wie www.meinshopb2b.com ansteuern zu m√ľssen.



 

Die L√∂sung der Wahl f√ľr den B2B-Vetrieb: Shopify Plus


Bleibt also die Frage, wie du m√∂glichst einfach an einen B2B-Shop kommst, der dir all das bietet, was wir aufgez√§hlt haben. Unser Vorschlag: Ein B2B-Store √ľber Shopify Plus, denn das Shopsystem hat sein B2B-Angebot in den letzten Jahren und Monaten st√§ndig erweitert.

 

Zwei M√∂glichkeiten stehen dir hier zur Verf√ľgung: ein dedizierter B2B-Shop oder einen gemischten Shop. Diese unterscheiden sich auf den ersten Blick nicht gro√ü. Beide Varianten bieten etwa:

  1. B2B-Zahlungsbedingungen wie die Netto-Preisangabe 
  2. die Anzeige und Konfiguration von Produktkatalogen
  3. einen B2B-Checkout mit Zusatzinformationen
  4. einen Abgleich von Bestandsmengen zwischen B2B- und B2C-Shop

 

Die Unterschiede liegen vor allem im Detail und sind einen genauen Blick wert.



Dedizierter B2B-Shop

Hierbei handelt es sich um einen Erweiterungsshop, der nur von B2B-Kund:innen besucht werden kann, die sich zuvor bei dir registriert haben. Durch die klare Trennung von B2B ergeben sich dabei sowohl Vor- als auch Nachteile:



Vorteile

  1. Gro√ühandelsrabatte lassen sich √ľber Shopify Scripts realisieren
  2. Analyseberichte enthalten ausschließlich B2B-Daten
  3. Themes und Shopnavigation lassen sich individuell anpassen
  4. E-Mails, etwa zu Warenkorbabbr√ľchen, k√∂nnen inhaltlich an B2B-Kunden angepasst werden
  5. Versandeinstellungen und -preise f√ľr Gro√ükunden


Nachteile

  1. Doppelte Pflege der Administration des Shops
  2. Shopinhalte m√ľssen erneut angelegt werden
  3. M√∂gliche Mehrkosten durch Apps f√ľr zwei Shops


Gemischter Shop

Ein gemischter Shop erlaubt Privat- sowie Gesch√§ftskunden unter einer einzigen URL zu shoppen. Business-Kund:innen m√ľssen sich lediglich √ľber ein Konto einloggen, um etwa Nettopreise angezeigt zu bekommen oder gr√∂√üere Bestellmengen ausw√§hlen zu k√∂nnen. Vor- und Nachteile sind:



Vorteile

  1. Eine URL f√ľr alle Kund:innen
  2. Keine doppelte Pflege der Inhalte
  3. Keine zusätzlichen Kosten durch Apps


Nachteile

  1. Rabatte nur f√ľr Gro√üh√§ndler:innen sind √ľber Shopify Scripts nicht m√∂glich
  2. Analyseberichte enthalten sowohl B2B- als auch B2C-Daten
  3. Kunden-E-Mails sind inhaltlich f√ľr B2B und B2C identisch
  4. Versandeinstellungen und -tarife f√ľr B2B- und B2C-Kund:innen sind identisch


Die Updates f√ľr B2B-Vetrieb mit Shopify Editions

An dieser Stelle sollte nicht unerwähnt bleiben, dass Shopify momentan gehörig am Funktionsumfang seiner gemischten Shops schraubt. In den Shopfiy Summer Editions 2023 wurden folgende Neuerungen vorgestellt:

 

Mengenpreise: Ein Mengenrabatt auf Gro√übestellungen war in gemischten Shops bislang nur eingeschr√§nkt unter Verwendung von Apps m√∂glich. Inzwischen ist die Option nativ verf√ľgbar.

 

Shop-Personalisierung: Look-and-feel des B2B-Bereiches des gemischten Shops ließ sich bisher nur unter großem Aufwand individuell anpassen. Dies geht jetzt deutlich einfacher und ohne Programmieraufwand.

 

Schnellbestelllisten: Produktvarianten, wie unterschiedliche Farben und Gr√∂√üen, k√∂nnen Gro√ükund:innen nun einfach √ľber Listen ordern und m√ľssen nicht mehr jede Variante einzeln in ihren Warenkorb legen.

 

PayPal-Zahlungen: PayPal wurde als Zahlungsoption f√ľr Gesch√§ftskund:innen vollst√§ndig integriert. Auch die Bezahlung einer Rechnung ist √ľber PayPal m√∂glich.

 

Kreditkarten-Vaulting: Das bereits angesprochene Vaulting existiert indessen auch f√ľr den gemischten Shop. Wiederkehrende Kund:innen m√ľssen ihre Kreditkarteninformationen nicht immer wieder neu eingeben, wenn sie sich f√ľr diese Option entscheiden.



 

Welcher B2B-Shop f√ľr welches Unternehmen?


Was ist also besser, der dedizierte B2B-Shop oder doch der gemischte Shop? Wenn du öfter in unsere Beiträge schaust, kennst du die Antwort bereits: Es kommt darauf an.

 

Der gemischte Shop ist vor allem f√ľr Unternehmen interessant, die ihren B2B-Bereich als zweites Standbein zus√§tzlich zu ihren B2C-Verk√§ufen betrachten. Hier lassen sich Bestellmengen realisieren, die zwar √ľber dem liegen, was Endverbraucher:innen ordern, aber bisher nicht wirklich zum Gro√ühandel gez√§hlt werden k√∂nnen. Dass B2B-Kund:innen etwa die gleichen Versandoptionen angeboten werden wie B2C-Kund:innen, besitzt hier wenig Relevanz. Auch dass E-Mails inhaltlich nicht zwischen der Art der K√§ufer:innen unterscheiden, ist nicht weiter tragisch. Im Gegenteil: Ein pers√∂nlicher Tonfall kann hier sogar vertrauensf√∂rdernd wirken.

 

Der dedizierte B2B-Shop ist dagegen eher die richtige Wahl f√ľr Unternehmen, die den Gro√üteil ihres Umsatzes aus der Kooperation mit B2B-Gesch√§ftspartnern generieren und Endkund:innen schlicht erlauben m√∂chten, direkt beim Hersteller zu kaufen. Denn hier gewinnen die Vorteile des dedizierten B2B-Shops stark an Bedeutung: Ohne eigene Versandoptionen ist das Fulfillment kaum m√∂glich, eine E-Mail sollte inhaltlich m√∂glichst professionell und mitunter f√∂rmlich klingen, Analysedaten tragen ma√ügeblich zur Strategiebildung bei.



 

In aller K√ľrze: B2B-Vertriebsstrategien in sechs S√§tzen


Und damit bist du voll im Bilde: B2B √ľber das Faxger√§t ist nicht mehr gefragt. Zu langsam, zu umst√§ndlich, zu unpers√∂nlich. Was die Kund:innen sich w√ľnschen, ist ein B2B-Shop mit der einfachen Handhabung eines B2C-Shops. W√§hle daher zun√§chst die f√ľr dich passenden Vertriebsstrategien aus, um Leads zu generieren und lade deine Gesch√§ftskund:innen anschlie√üend in deinen Shopify Plus B2B-Shop ein. Dort angekommen, √ľberzeugst du sie endg√ľltig von einem Kauf, indem du all ihre W√ľnsche erf√ľllst. Wie diese aussehen, entnimmst du unserer ausf√ľhrlichen Liste; ob du dich f√ľr einen dedizierten oder einen gemischten Shop entscheidest, bestimmt vor allem deine Verkaufsstrategie.

 

Solltest du dir Unterst√ľtzung bei der Umsetzung w√ľnschen oder eine ausf√ľhrliche Beratung bei der Optimierung deiner B2B-Vertriebsprozesse ben√∂tigen, dann¬†kontaktiere uns einfach. Wir freuen uns darauf, von dir zu h√∂ren.